כך תשתמשו בדוחות BI לזיהוי מגמות צריכה

כך תשתמשו בדוחות BI לזיהוי מגמות צריכה

קצב השינויים בהרגלי הצריכה של הלקוחות גבוה מתמיד – טרנדים באים והולכים, טכנולוגיות חדשות משנות את חוויית הקנייה, וגורמים חיצוניים (החל ממשברים כלכליים ועד רשתות חברתיות ו-AI) יוצרים דינמיקה בלתי צפויה בין הקמעונאי לצרכן. כדי להתמודד עם המציאות הזו ולשמר יתרון תחרותי, עסקים נדרשים לקבל החלטות מבוססות נתונים. כאן בדיוק נכנסים לתמונה דוחות ה-BI (Business Intelligence), המאפשרים לזהות מגמות צריכה משתנות בזמן אמת ולהגיב אליהן באסטרטגיה מדויקת ומבוססת.

בכתבה זו נבחן כיצד ניתן להשתמש בדוחות BI כדי לזהות שינויים בהרגלי הקנייה של הלקוחות, מהן השאלות הנכונות לשאול את הנתונים, ואיך לתרגם תובנות למהלכים עסקיים מבריקים!

מה זה BI ולמה זה חשוב?

BI – בעברית בינה עסקית – הוא תחום העוסק באיסוף, ניתוח והצגת נתונים עסקיים כדי לתמוך בקבלת החלטות. מערכות BI שואבות מידע ממקורות שונים – זה יכול להיות מערכת CRM, אתר האינטרנט, נתוני קופה, רשתות חברתיות, מחלקת שירות לקוחות ועוד – ומציגות אותו בצורה ויזואלית בדשבורדים ודוחות.

בשונה מדוחות אקסל פשוטים, דוחות BI מאפשרים צלילה רב-ממדית לנתונים, סינון חכם, חיתוכים לפי זמן, קהל יעד, מוצר ועוד. כך ניתן לגלות לא רק מה קרה, אלא למה זה קרה ומה עשוי לקרות בעתיד.

זיהוי מגמות צריכה: מה לחפש בדוחות BI?

עם דוחות BI ניתן לזהות מגמות צריכה משתנות, כאשר חשוב לשים לב בעיקר לפרמטרים הבאים:

• שינוי בתדירות רכישות – עלייה או ירידה בתדירות הקנייה החוזרת עשויה להצביע על שינוי בצרכים או בשביעות הרצון של הלקוחות. לדוגמה, אם לקוחות קבועים רוכשים לעיתים רחוקות יותר, ייתכן שיש בעיה במחיר, בזמינות המוצר, או תחרות חדשה בשוק.

• תזוזות בין קטגוריות – אם דוחות BI מצביעים על כך שלקוחות עוברים מקטגוריה מסוימת לאחרת (למשל ממוצרי פרימיום לגרסאות מוזלות), זהו רמז למגמה כלכלית או לשינוי בהעדפות.

• שינוי במיקומים גיאוגרפיים – פילוח לפי אזורים יכול לחשוף הבדלים ברמת הביקוש. ייתכן שבאזור מסוים חלה ירידה חדה בצריכה שיכולה לסמן בעיית תפעול מקומית, תחרות או שינוי בהרכב הדמוגרפי.

• ניתוח עונתיות והשוואות תקופתיות – בעזרת BI ניתן להשוות נתוני צריכה לתקופות קודמות, לזהות חריגות ולבדוק אם מדובר בסטייה חד-פעמית או התחלה של מגמה חדשה.

• ניתוח התנהגות לקוח ברמה אישית – מעקב אחר דפוסי קנייה של לקוחות אינדיבידואליים מאפשר להבין מה מושך אותם ומה מרחיק אותם. האם הפסיקו לקנות לאחר רכישה מסוימת? האם הם נחשפו למבצע ולא ניצלו אותו?

דוגמה מהשטח: זיהוי מגמה חדשה 

נניח שרשת קמעונאית גדולה משתמשת במערכת BI מתקדמת. מתוך הדוחות עולה כי במהלך שלושת החודשים האחרונים חלה ירידה ברכישת מוצרים לבית המיוצרים על ידי מותג פרטי, ובמקביל עלייה ברכישת מוצרים דומים ממותג חיצוני, יקר יותר.

במבט ראשון, ייתכן שהמסקנה היא שהלקוחות מעדיפים מותגים חיצוניים. אך בדיקה מעמיקה עשויה לגלות שהמלאי של המותג הפרטי לא חודש במועד במספר סניפים מרכזיים. כתוצאה מכך, הלקוחות עברו למותג אחר, לא בהכרח מתוך העדפה, אלא מחוסר ברירה.

ללא BI, היה קשה לאתר את הקשר בין שינויי המלאי לבין הביקוש. בעזרת הדוחות, הרשת יכולה לא רק להבין את הסיבה לירידה במכירות אלא גם לתקן את התקלה בזמן ולהחזיר את הלקוחות למסלול.

התאמת האסטרטגיה העסקית 

חשוב לזכור שגילוי מגמות הוא רק השלב הראשון בדרך. השלב הבא הוא תרגום התובנות לפעולות חכמות. הנה כמה אסטרטגיות שיכולות להגיע מניתוח הדוחות:

• אסטרטגיה 1: התאמת המלאי וההיצע – אם הדוחות מצביעים על עלייה בביקוש לקטגוריה מסוימת, כדאי לתגבר את המלאי, להרחיב את ההיצע, ואולי אפילו ליצור שיתופי פעולה עם ספקים חדשים.

• אסטרטגיה 2: דיוק במסרים השיווקיים – כשמזהים מגמה – לדוגמה, גידול בקניית מוצרים טבעיים – ניתן לחדד את המסרים ולבנות קמפיינים שפונים בדיוק לערכים שחשובים ללקוחות באותו הרגע.

• אסטרטגיה 3: התאמת התמחור – אם זוהתה רגישות גוברת למחיר, ייתכן שכדאי להכניס למערכת מנגנון דינמי של תמחור בהתאם לקטגוריה, פלח לקוחות או עונת השנה.

• אסטרטגיה 4: פיתוח מוצרים חדשים – הבנה עמוקה של הרגלי הקנייה יכולה להוליד רעיונות לפיתוח מוצרים חדשים לא רק בהתאם למה שנמכר היום, אלא לפי הזדמנויות חדשות שצצות מהנתונים.

BI ככלי למעקב שוטף, ולא רק לטיפול במשברים

חשוב להבין ש-BI הוא לא רק כלי תגובתי. עסקים מצליחים עושים בו שימוש יומיומי למעקב, לתחזיות ולתכנון. ניתוח נתונים שוטף מאפשר לנו להיות צעד אחד לפני הלקוח, ולא רק להגיב למה שכבר קרה. הדרך הנכונה היא להקים מערכת בקרה רציפה, הכוללת דוחות שבועיים לחטיבת השיווק והמכירות, התראות אוטומטיות על חריגות או שינויים פתאומיים, דשבורדים מותאמים לפי תפקידים בארגון וסקירות חודשיות והפקת לקחים בצוות ההנהלה.

היום שימוש בדוחות BI הוא הכרח, ולא רק צ'ופר

השימוש בדוחות BI לזיהוי מגמות צריכה משתנות הוא כבר לא איזו פריווילגיה לחברות גדולות, אלא הכרח עסקי. בעולם שבו אנחנו חיים, שבו המידע זורם מכל כיוון והלקוחות משנים את הרגליהם במהירות, רק ניתוח מדויק של נתונים יאפשר לעסקים להגיב נכון, להתאים את האסטרטגיה שלהם, ולשמור על יתרון תחרותי.

אם תדעו לשאול את השאלות הנכונות ולהשתמש בנתונים לא רק כדי להבין את העבר אלא גם כדי לחזות את העתיד, תוכלו לפרוח גם בתקופות של שינוי.