מה עושים עם מוצרים שלא נמכרו? מדריך לשיווק מחודש

מה עושים עם מוצרים שלא נמכרו? מדריך לשיווק מחודש

עולם הקמעונאות הוא לא צפוי – לפעמים גם אם חקרנו את השוק, השקענו בהשקה של מוצר חדש ואף הצענו מחירים תחרותיים, המוצרים נשארים לבד על המדף. מוצרים שלא נמכרים הם אתגר נפוץ בכל עסק, גדול כקטן, אבל במקום לראות בהם כישלון, כדאי להסתכל עליהם כהזדמנות לשיווק מחודש חכם וחדשני. 

במדריך הבא נציע כמה שיטות חכמות להתמודדות עם מוצרים שנתקעו לכם על הדף, ונראה איך אפשר לשווק אותם מחדש ולמנוע הצטברות של מלאי עודף בעתיד.

קודם כל: למה מוצרים לא נמכרים?

לפני שניגשים לפתרון, חשוב להבין את שורש הבעיה. הבנת הסיבה תעזור לכם לבחור באסטרטגיית השיווק הנכונה. מכירה לא מוצלחת של מוצרים יכולה לנבוע ממגוון סיבות:

• חוסר התאמה לקהל היעד – המוצר פשוט לא מתאים לצרכים או להעדפות של הלקוחות שלכם.

• תמחור לא נכון – מחיר גבוה מדי או נמוך מדי (מה שעלול לשדר איכות ירודה).

• מיצוב לקוי – המוצר לא הוצג כראוי, לא הוסבר מה יתרונו, או שהוא הוצב במקום לא בולט בחנות או באתר.

• עונתיות – מוצרים עונתיים שנקנו בעודף לקראת חג או עונה ולא הניבו מכירות.

• תחרות חזקה – מוצר דומה נמכר טוב יותר אצל המתחרים או אפילו באותו המתחם.

בנוסף, לפני שמתחילים בשיווק מחדש, כדאי למיין את המוצרים שאינם נמכרים לפי קריטריונים. שאלו את עצמכם האם ניתן לשמור את המוצרים לעונה הבאה, האם הם עדיין במצב חדש, כמה יחידות יש במלאי והאם מדובר במוצר יקר או זול יחסית. לאחר מכן, תוכלו לפנות לאחת מ-7 הדרכים הבאות. 

7 דרכים לשיווק מחודש של מוצרים שלא נמכרו

1. אריזה ומיתוג מחדש

לפעמים כל מה שהמוצר צריך זה מראה חדש ומרענן. שינוי האריזה, צילום מחדש, כתיבה שיווקית עדכנית יותר – כל אלו יכולים להציג את המוצר באור רענן. בנוסף, אותו מוצר יכול להיתפס אחרת לחלוטין אם הוא מוצג כחלק ממארז מיוחד, מהדורה מוגבלת או קלוקציית רטרו.

2. הוספת ערך – צירוף למוצר אחר

מוצרים שתקועים על המדף יכולים להפוך לבונוס ללקוחות. לדוגמה, מוצר שלא נמכר בפני עצמו יכול להפוך לתוספת חינם ברכישת מוצר אחר ("קנה קרם גוף – קבל סבון מתנה"). כך המלאי יורד, הלקוח מרגיש שקיבל ערך מוסף, ואתם יוצרים תמריץ לקנייה ואולי גם נאמנות עתידית.

3. חבילות מוצרים (Bundles)

יצירת "באנדל" – חבילה שכוללת מספר מוצרים – יכולה לעזור להוריד מהמדפים מוצרים שנמכרים באיטיות ולהציע אותם יחד עם מוצרים שנמכרים טוב. אם לדוגמה תכשיט בצבע מסוים לא נמכר, אפשר לצרף אותו לערכת תכשיטים שלמה במחיר משתלם. כך מנצלים את התנועה של המוצרים הפופולריים כדי למכור את המוצרים הפחות מבוקשים.

4. הנחות ממוקדות וזמניות

הנחות הן פתרון קל – אבל חשוב להפעיל אותן בחכמה. הנחה כללית עשויה לשדר שאין למוצר ביקוש, אך הנחה ממוקדת עם מסר ברור יכולה ליצור עניין. אפשר להשתמש בטכניקות כמו "פלאש סייל" (הנחה של 24 שעות בלבד), הצעה בלעדית לחברי מועדון או מכירת סוף עונה/קולקציה מוגבלת. העיקר הוא לתקשר את ההנחה כחלק מאירוע מיוחד כלשהו כדי לא לפגוע בתפיסת הערך.

5. שימוש בערוצים חדשים

אם מוצר לא נמכר בחנות הפיזית, יכול להיות שהוא יזכה להצלחה באתר. ואם הוא לא הצליח באתר, ייתכן שיימכר טוב יותר דרך מרקטפלייסים או רשת חברתית. שיווק מחודש יכול להיעשות גם דרך משפיענים, קבוצות רלוונטיות ברשת, או קמפיינים ממומנים בפלטפורמות שלא נוסו קודם לכן.

6. הגרלות ותחרויות

מוצר תקוע יכול להפוך לפרס, וכך לשמש ככלי שיווקי. פרסום הגרלה במדיה החברתית ("הגיבו ושתפו – ואולי תזכו ב…") לא רק מסייע להיפטר מהמלאי אלא גם יוצר חשיפה אורגנית גבוהה ומעורבות לקוחות.

7. תרומה או שיווק חברתי

אם המוצר לא נמכר ולא צפוי להימכר בעתיד, תוכלו לפנות לאפיק כמו תרומה לעמותות, בתי ספר, בתי חולים או מוסדות ציבוריים. תרומה היא לא רק מעשה טוב, אלא גם דרך למנף את המותג. אפשר לשלב את המהלך עם פרסום חיובי, שיכול לתרום לערך הציבורי של המותג. 

איך להימנע מהצטברות מלאי עתידית?

שיווק מחודש הוא חשוב, אבל מניעה חשובה לא פחות. הנה כמה עקרונות שיעזרו להימנע ממצבים כאלו בעתיד:

• רכש מדוד וגמיש – עדיף לרכוש בכמויות קטנות בתחילה, לבחון תגובת קהל ואז להרחיב.

• מעקב אחרי מכירות בזמן אמת – ניטור מוצרים שנמכרים באיטיות יאפשר להגיב מוקדם.

• שימוש בנתונים ומחקר – מעקב אחרי מגמות, בחינת קהלים והתייעצות עם אנשי שיווק יכולים להיות חשובים במיוחד כשמשיקים במוצרים חדשים.

• שיווק מקדים (Pre-order) – ניתן לאפשר ללקוחות להזמין את המוצר מראש כדי לבדוק ביקוש לפני ייצור/ייבוא מסיבי.

• שיתופי פעולה עם ספקים – קביעת תנאים שיאפשרו החזרה/החלפה של מלאי במקרים חריגים.

לסיכום – מוצר שלא נמכר הוא לא סוף פסוק

כפי שאפשר לראות, שיווק מחדש הוא אתגר שיכול להזמין חשיבה יצירתית. יצירת באנדלים, תחרויות והנחות חכמות – כל אלה יכולים להחזיר מוצרים תקועים לתודעת הלקוחות. הצלחה בשיווק מחודש לא רק מפנה מקום במחסן ועל המדפים, אלא גם מעידה על גמישות, יצירתיות והבנה עמוקה של הלקוחות. בסופו של דבר, זה מה שמבדיל בין קמעונאות שעוסקת בהישרדות, לבין קמעונאות משגשגת.