המלאי שלא נמכר – הנתון שיכול למד אתכם הרבה
המלאי שלא נמכר - הנתון שיכול למד אתכם הרבה
המלאי שלא נמכר – הנתון שיכול למד אתכם הרבה
בניהול עסק קמעונאי, הכי קל (וכיף) להישאב לנתונים המחמיאים יותר – המוצר הכי נמכר, הסניף הכי רווחי, הקמפיין הכי אפקטיבי. אלו מדדים חיוניים, אבל הם מספרים רק חצי סיפור. את החצי השני (ואולי את החצי המלמד והמשפיע יותר) מספרים דווקא נתונים פחות מחמיאים, כמו המלאי שלא נמכר. אלו המוצרים שנשארים על המדף, מתמלאים אבק במחסן או נגרעים כהפסד בהנהלת החשבונות.
בכתבה הבא נבחן את המשמעות האמיתית של מלאי שאינו נמכר, ונראה כיצד ניתוח המלאי יכול לשפר את קבלת ההחלטות, לחסוך עלויות ולחשוף טעויות אסטרטגיות.
למה חשוב להסתכל על המלאי שנשאר?
אם המוצר הנמכר ביותר הוא הכוכב של החנות, המוצר שאינו נמכר הוא הדמות השקופה. אבל דווקא הוא נושא איתו מסר חשוב על שיווק שלא קלע כמו שצריך, על תחזית לקויה, על טרנד שפוספס או על קהל יעד שלא התחבר.
לדוגמה, חנות אופנה שגילתה כי קולקציית חורף מסוימת נותרה כמעט בשלמותה במחסן, יכולה להסיק הרבה מידע חשוב מאשר לפטור את העניין בכך שהחורף לא היה קר מספיק. ייתכן שהמחירים היו גבוהים, ייתכן שהעיצוב לא דיבר לקהל, או שהשיווק לא היה ממוקד מספיק. במקום לראות בכך כישלון, ניתן לראות בכך קריאת כיוון ברורה ולנסות להבין מה לא עבד ואיך לא לחזור על אותה טעות.
העלות הגבוהה של מלאי שאינו נמכר
מלאי שלא נמכר הוא לא רק אכזבה עיצובית או שיווקית, הוא מגלם בתוכו הפסד כספי. עלות הייצור, האחסון, הניהול והתפוסה במחסן, כולם מגולמים בסופו של דבר בשורת הרווח.
לעיתים, עסקים משאירים מלאי ללא תנועה במשך חודשים רק כי קשה להודות בטעות. אלא שבפועל, המלאי הזה ממשיך לאכול משאבים – הוא תופס מקום, מונע רכישת מוצרים רלוונטיים יותר, ועלול להפוך ללא שמיש לחלוטין (למשל, במוצרי מזון, אופנה או טכנולוגיה).
בחברות קמעונאיות רבות, השאיפה כיום היא להגיע למלאי דינמי, כלומר כזה שנע במהירות, מותאם לביקוש, ומתעדכן כל הזמן. כדי לעשות זאת, נדרשת לא רק הסתכלות על מה שנמכר – אלא על מה שלא.
ארבע סיבות עיקריות למלאי לא נמכר – וכיצד לזהות אותן
איך להכניס את זה לשגרה הניהולית?
מלאי שלא נמכר לא צריך להיות הפתעה, והוא לא צריך לחכות לספירת המלאי השנתית כדי לקבל תשומת לב. כדי להתמודד איתו בזמן אמת, רצוי לשלב מספר הרגלים ניהוליים:
מה עושים עם מלאי שלא נמכר?
החדשות הטובות – יש מה לעשות, ולא מעט. בקצרה, הנה כמה מהלכים חכמים שיכולים לתת לכם רעיונות:
לסיכום – אל תתעלמו מהמוצר השקט
בעולם העסקי אנחנו רגילים להימשך להצלחות. אבל את הלמידה העמוקה באמת, זו שמובילה לשיפור מהותי, מוצאים דווקא במה שלא עבד. המלאי שלא נמכר הוא לא רק משקולת על מאזן הרווח וההפסד, הוא גם יכול להיות מקור ידע, תמרור אזהרה והזדמנות לתיקון ושינוי. אם תבחרו להקשיב למוצרים שלא נמכרים תוכלו להפיק לא מעט תובנות חשובות על העסק.
בניהול עסק קמעונאי, הכי קל (וכיף) להישאב לנתונים המחמיאים יותר – המוצר הכי נמכר, הסניף הכי רווחי, הקמפיין הכי אפקטיבי. אלו מדדים חיוניים, אבל הם מספרים רק חצי סיפור. את החצי השני (ואולי את החצי המלמד והמשפיע יותר) מספרים דווקא נתונים פחות מחמיאים, כמו המלאי שלא נמכר. אלו המוצרים שנשארים על המדף, מתמלאים אבק במחסן או נגרעים כהפסד בהנהלת החשבונות.
בכתבה הבא נבחן את המשמעות האמיתית של מלאי שאינו נמכר, ונראה כיצד ניתוח המלאי יכול לשפר את קבלת ההחלטות, לחסוך עלויות ולחשוף טעויות אסטרטגיות.
למה חשוב להסתכל על המלאי שנשאר?
אם המוצר הנמכר ביותר הוא הכוכב של החנות, המוצר שאינו נמכר הוא הדמות השקופה. אבל דווקא הוא נושא איתו מסר חשוב על שיווק שלא קלע כמו שצריך, על תחזית לקויה, על טרנד שפוספס או על קהל יעד שלא התחבר.
לדוגמה, חנות אופנה שגילתה כי קולקציית חורף מסוימת נותרה כמעט בשלמותה במחסן, יכולה להסיק הרבה מידע חשוב מאשר לפטור את העניין בכך שהחורף לא היה קר מספיק. ייתכן שהמחירים היו גבוהים, ייתכן שהעיצוב לא דיבר לקהל, או שהשיווק לא היה ממוקד מספיק. במקום לראות בכך כישלון, ניתן לראות בכך קריאת כיוון ברורה ולנסות להבין מה לא עבד ואיך לא לחזור על אותה טעות.
העלות הגבוהה של מלאי שאינו נמכר
מלאי שלא נמכר הוא לא רק אכזבה עיצובית או שיווקית, הוא מגלם בתוכו הפסד כספי. עלות הייצור, האחסון, הניהול והתפוסה במחסן, כולם מגולמים בסופו של דבר בשורת הרווח.
לעיתים, עסקים משאירים מלאי ללא תנועה במשך חודשים רק כי קשה להודות בטעות. אלא שבפועל, המלאי הזה ממשיך לאכול משאבים – הוא תופס מקום, מונע רכישת מוצרים רלוונטיים יותר, ועלול להפוך ללא שמיש לחלוטין (למשל, במוצרי מזון, אופנה או טכנולוגיה).
בחברות קמעונאיות רבות, השאיפה כיום היא להגיע למלאי דינמי, כלומר כזה שנע במהירות, מותאם לביקוש, ומתעדכן כל הזמן. כדי לעשות זאת, נדרשת לא רק הסתכלות על מה שנמכר – אלא על מה שלא.
ארבע סיבות עיקריות למלאי לא נמכר – וכיצד לזהות אותן
- טעות בהבנת הקהל
האם המוצר מתאים לקהל שלכם? האם הוא מדבר בשפה הנכונה, במחיר הנכון, בעיתוי הנכון? ניתוח של מלאי שלא נמכר לפי מיקומים גיאוגרפיים, קבוצות גיל או ערוצי הפצה יכול לחשוף פערים בין מה שחשבת שהלקוח רוצה לבין מה שהוא באמת צריך. - תמחור לא מדויק
לעיתים, המוצר מצוין אבל יקר מדי. דווקא מלאי תקוע עשוי לרמוז כי שינוי תמחור (או הוספת מבצע ממוקד) היה משנה את התמונה. האם יש מוצרים דומים שנמכרו יותר בזכות תמחור אחר? האם המתחרים הציעו חלופה זולה יותר? אלו שאלות שמתחילות במבט על מה שלא נמכר. - שיווק לא ממוקד
ייתכן שפשוט לא נתתם למוצר הזדמנות אמיתית. המלאי שנשאר יכול ללמד על מוצרים שלא קיבלו חשיפה מתאימה בקידום הממומן, בדיוור או בחנות. מיפוי הקשר בין השקעת השיווק לבין ביצועי המלאי יכול לחדד את האפקטיביות של הקמפיינים, ולמנוע חזרה על טעויות. - תחזיות שגויות או עודף ייצור
יכול להיות שביצעתם עודף הזמנות מהספק? שהתחזית הייתה אופטימית מדי? שהשארתם יותר מדי מלאי ליתר ביטחון? מדובר באחת הסיבות הנפוצות למלאי מת. כאשר אין סנכרון אמיתי בין התחזיות בשיווק, ברכש ובמכירות, המלאי הופך לבעיה.
איך להכניס את זה לשגרה הניהולית?
מלאי שלא נמכר לא צריך להיות הפתעה, והוא לא צריך לחכות לספירת המלאי השנתית כדי לקבל תשומת לב. כדי להתמודד איתו בזמן אמת, רצוי לשלב מספר הרגלים ניהוליים:
- סקירה חודשית של מוצרים תקועים, כולל ניתוח לפי פרמטרים של זמן מדף, תמחור, ערוץ מכירה והיסטוריית שיווק.
- מפגשי צוות תקופתיים לבחינת מה לא עבד, וניסיון להבין למה.
- מדיניות ברורה למלאי איטי, תוך קביעת סף זמן (למשל 90 יום ללא מכירה) שבסיומו מתחילים לטפל במלאי.
- שקיפות ארגונית – ככל שיותר אנשי צוות מודעים למלאי שלא נמכר, כך גדלה הסבירות שמישהו ימצא לו פתרון יצירתי.
מה עושים עם מלאי שלא נמכר?
החדשות הטובות – יש מה לעשות, ולא מעט. בקצרה, הנה כמה מהלכים חכמים שיכולים לתת לכם רעיונות:
- ניתוח עומק: השתמשו בכלי BI ודו"חות מלאי כדי לזהות תבניות חוזרות כמו מה נתקע, מתי ולמה, ולפי התובנות תוכלו לנסות ולהבין איך להתקדם הלאה.
- הנחות ממוקדות: הימנעו ממכירת חיסול גורפת. במקום זה, נסו מבצעים ממוקדים לקהלים שדווקא כן עשויים להתעניין.
- שימוש משני: האם המוצר יכול להפוך לחלק ממתנה בקנייה? לקידום חבר מביא חבר? לניסיון חינם? חשבו על דרכים כאלו להיפטר מהמלאי.
- מכירה לספק צד ג': ישנם שווקים משניים שיכולים לאפשר מימוש חלקי של הסחורה.
לסיכום – אל תתעלמו מהמוצר השקט
בעולם העסקי אנחנו רגילים להימשך להצלחות. אבל את הלמידה העמוקה באמת, זו שמובילה לשיפור מהותי, מוצאים דווקא במה שלא עבד. המלאי שלא נמכר הוא לא רק משקולת על מאזן הרווח וההפסד, הוא גם יכול להיות מקור ידע, תמרור אזהרה והזדמנות לתיקון ושינוי. אם תבחרו להקשיב למוצרים שלא נמכרים תוכלו להפיק לא מעט תובנות חשובות על העסק.
