5 דרכים לזהות מוצר מת לפני הזמן ולמנוע הפסדים מיותרים
5 דרכים לזהות מוצר מת לפני הזמן ולמנוע הפסדים מיותרים
5 דרכים לזהות מוצר מת לפני הזמן ולמנוע הפסדים מיותרים
בעולם הקמעונאות אין נכס חשוב יותר ממדף פעיל ומלאי המתחלף בקצב נכון. כל מוצר שמתקשה להימכר לא רק תופס מקום פיזי, אלא גם מונע ממוצרים אחרים לבלוט, מעכב תזרים מזומנים ויוצר תחושה של חנות פחות חיה ודינמית.
בעלי חנויות רבים נוטים לחשוב שמוצר "מת" הוא כזה שהצטברו ממנו כמויות עצומות במחסן, אבל בפועל, המוצרים הבעייתיים מתחילים לשלוח סימנים הרבה קודם – השאלה הגדולה היא האם נדע לזהות אותם בזמן.
כדי לעזור לכם בדיוק בזה, ריכזנו חמש דרכים יעילות לזיהוי מוקדם של מוצרים מתים – כלומר מוצרים שלא מצליחים לייצר ערך לחנות – יחד עם רעיונות איך לטפל בהם לפני שהם יגרמו לנזק.
1. המכירות מדברות
הסימן הראשון והכי מובהק לכך שמוצר לא מתפקד הוא ירידה בקצב המכירות שלו. לעיתים זה מתבטא בכך שההשקה הראשונית מלווה בהתלהבות, אך לאחר שבועות ספורים המוצר נשאר מאובק על המדף. במקרים אחרים, מדובר במוצר שמעולם לא הצליח להתניע ולא עמד אפילו בציפיות המינימליות של הקטגוריה.
הטעות הנפוצה היא להתעלם ולחשוב שייתכן שהלקוחות עוד יגלו אותו. בפועל, נתוני המכירה היומיים והשבועיים הם האינדיקציה המדויקת ביותר.
כאשר מוצר נמכר באופן עקבי פחות מהממוצע בקטגוריה שלו, או שחשיפה גדולה אליו לא מתורגמת לקנייה בפועל, זה הזמן להפעיל שיקול דעת. מערכות מתקדמות לניהול חנויות מאפשרות להצליב נתונים בזמן אמת ולהתריע על חריגות כבר בשלבים הראשונים.
2. תמחור שלא פוגש את השוק
יש מוצרים שלא נמכרים לא בגלל שהם לא טובים, אלא פשוט מפני שהתמחור שלהם לא תואם את תחושת הערך של הלקוחות. אם מוצר עומד על המדף ליד מתחרים זולים בהרבה, או אפילו ליד מוצרים יקרים אבל בעלי מיתוג חזק, הוא יתקשה להצדיק את מקומו.
לפעמים הבעיה היא לא במחיר האבסולוטי אלא בפער בין איך שהמוצר נתפס לבין תג המחיר שמוצמד לו.
במקרים כאלה, כדאי לבחון אפשרות של תמחור דינמי, כלומר הורדת מחיר זמנית כדי לבדוק את רמת הרגישות של הלקוחות. אם לאחר הורדה קטנה במחיר פתאום יש עלייה חדה במכירות, סימן שהתמחור המקורי היה החסם. אם גם זה לא עוזר, ייתכן שהבעיה עמוקה יותר, במוצר עצמו או במיצובו.
3. היעדר חיבור ללקוח
בסופו של דבר, מוצר שחי לאורך זמן הוא כזה שמצליח לייצר קשר רגשי או פונקציונלי עם הלקוחות. אם לאחר חודשים של חשיפה הלקוחות לא חוזרים לקנות אותו שוב ואין אינטראקציה סביב המוצר – זהו דגל אדום.
מערכות CRM (ניהול קשרי לקוחות) יכולות לספק כאן יתרון משמעותי:
4. חוסר תגובה גם אחרי קידום ושיווק
לעיתים מוצר לא נמכר כי פשוט לא קיבל מספיק תשומת לב. המוצר לא הוצג במקום הנכון, לא הוזכר בניוזלטר או לא קיבל שילוט מתאים.
אבל אם אין תזוזה במכירות גם אחרי קמפיין ייעודי, פרסום ברשתות, הנחות או אפילו מיקום חדש בכניסה לחנות, זו אינדיקציה ברורה שהבעיה עמוקה יותר.
אם מוצר לא נמכר גם כשנותנים לו בוסט שיווקי, אפשר להבין שהוא לא מצליח לייצר חיבור אמיתי עם הקונים. כאן כבר אי אפשר להאשים חוסר חשיפה, אלא להבין שהמוצר עצמו לא עובר את מבחן השוק והגיע הזמן להיפרד.
5. מלאי תקוע
כמובן, גם מלאי תקוע במחסנים הוא סימן מובהק למוצר מת. אם כל שבוע מגיעה סחורה חדשה אבל הארגזים הקודמים עדיין לא נפתחו, סימן שהמחסן מתחיל לבלוע כסף.
מלאי תקוע לא רק מעכב מכירות אלא גם מגדיל עלויות לוגיסטיות כמו מקום אחסון נוסף, ספירות מלאי מסובכות, ולעיתים גם פחת כשמדובר במוצרים עם תוקף.
כאשר מזהים מוצרים כאלו, חשוב לפעול מהר:
מערכת ניהול מלאי חכם, שמספקת תמונה מלאה על תנועת הסחורה, היא קריטית כדי לזהות מראש מה מצטבר ומה עובד.
לסיכום – דעו מתי לשחרר את המוצר
מוצרים מתים הם חלק בלתי נמנע מהחיים הקמעונאיים, אבל ההבדל בין חנות שמצליחה לשמור על רווחיות לבין כזו שמקרטעת טמון ביכולת לזהות אותם מוקדם.
נתוני מכירות, אינטואיציה מהשטח, ניהול מלאי חכם, בחינה של אסטרטגיית התמחור והבנה של דפוסי הלקוחות, כל אלה יחד יוצרים מערכת התרעה שמאפשרת לפעול בזמן.
במקום להיתקע עם סחורה שאינה זזה, בעלי חנויות יכולים להשתמש בכלים הנכונים כדי לבצע החלטות מהירות: לשנות, לקדם, להחזיר לספק או פשוט להיפרד.
וכשחושבים על זה, לא פחות חשוב מהצלחת מוצר מסוים הוא הניהול המושכל של אלו שלא מצליחים, כי מה שמחזיק חנות חיה ורווחית הוא לא רק הכוכבים הגדולים, אלא גם היכולת לדעת מתי הגיע הזמן לשחרר.
בעולם הקמעונאות אין נכס חשוב יותר ממדף פעיל ומלאי המתחלף בקצב נכון. כל מוצר שמתקשה להימכר לא רק תופס מקום פיזי, אלא גם מונע ממוצרים אחרים לבלוט, מעכב תזרים מזומנים ויוצר תחושה של חנות פחות חיה ודינמית.
בעלי חנויות רבים נוטים לחשוב שמוצר "מת" הוא כזה שהצטברו ממנו כמויות עצומות במחסן, אבל בפועל, המוצרים הבעייתיים מתחילים לשלוח סימנים הרבה קודם – השאלה הגדולה היא האם נדע לזהות אותם בזמן.
כדי לעזור לכם בדיוק בזה, ריכזנו חמש דרכים יעילות לזיהוי מוקדם של מוצרים מתים – כלומר מוצרים שלא מצליחים לייצר ערך לחנות – יחד עם רעיונות איך לטפל בהם לפני שהם יגרמו לנזק.
1. המכירות מדברות
הסימן הראשון והכי מובהק לכך שמוצר לא מתפקד הוא ירידה בקצב המכירות שלו. לעיתים זה מתבטא בכך שההשקה הראשונית מלווה בהתלהבות, אך לאחר שבועות ספורים המוצר נשאר מאובק על המדף. במקרים אחרים, מדובר במוצר שמעולם לא הצליח להתניע ולא עמד אפילו בציפיות המינימליות של הקטגוריה.
הטעות הנפוצה היא להתעלם ולחשוב שייתכן שהלקוחות עוד יגלו אותו. בפועל, נתוני המכירה היומיים והשבועיים הם האינדיקציה המדויקת ביותר.
כאשר מוצר נמכר באופן עקבי פחות מהממוצע בקטגוריה שלו, או שחשיפה גדולה אליו לא מתורגמת לקנייה בפועל, זה הזמן להפעיל שיקול דעת. מערכות מתקדמות לניהול חנויות מאפשרות להצליב נתונים בזמן אמת ולהתריע על חריגות כבר בשלבים הראשונים.
2. תמחור שלא פוגש את השוק
יש מוצרים שלא נמכרים לא בגלל שהם לא טובים, אלא פשוט מפני שהתמחור שלהם לא תואם את תחושת הערך של הלקוחות. אם מוצר עומד על המדף ליד מתחרים זולים בהרבה, או אפילו ליד מוצרים יקרים אבל בעלי מיתוג חזק, הוא יתקשה להצדיק את מקומו.
לפעמים הבעיה היא לא במחיר האבסולוטי אלא בפער בין איך שהמוצר נתפס לבין תג המחיר שמוצמד לו.
במקרים כאלה, כדאי לבחון אפשרות של תמחור דינמי, כלומר הורדת מחיר זמנית כדי לבדוק את רמת הרגישות של הלקוחות. אם לאחר הורדה קטנה במחיר פתאום יש עלייה חדה במכירות, סימן שהתמחור המקורי היה החסם. אם גם זה לא עוזר, ייתכן שהבעיה עמוקה יותר, במוצר עצמו או במיצובו.
3. היעדר חיבור ללקוח
בסופו של דבר, מוצר שחי לאורך זמן הוא כזה שמצליח לייצר קשר רגשי או פונקציונלי עם הלקוחות. אם לאחר חודשים של חשיפה הלקוחות לא חוזרים לקנות אותו שוב ואין אינטראקציה סביב המוצר – זהו דגל אדום.
מערכות CRM (ניהול קשרי לקוחות) יכולות לספק כאן יתרון משמעותי:
- הן מאפשרות לבדוק אם לקוחות חוזרים רכשו את המוצר שוב
- האם יש ביקורות חיוביות או שליליות
- והאם נרשמה נאמנות כלשהי סביבו
4. חוסר תגובה גם אחרי קידום ושיווק
לעיתים מוצר לא נמכר כי פשוט לא קיבל מספיק תשומת לב. המוצר לא הוצג במקום הנכון, לא הוזכר בניוזלטר או לא קיבל שילוט מתאים.
אבל אם אין תזוזה במכירות גם אחרי קמפיין ייעודי, פרסום ברשתות, הנחות או אפילו מיקום חדש בכניסה לחנות, זו אינדיקציה ברורה שהבעיה עמוקה יותר.
אם מוצר לא נמכר גם כשנותנים לו בוסט שיווקי, אפשר להבין שהוא לא מצליח לייצר חיבור אמיתי עם הקונים. כאן כבר אי אפשר להאשים חוסר חשיפה, אלא להבין שהמוצר עצמו לא עובר את מבחן השוק והגיע הזמן להיפרד.
5. מלאי תקוע
כמובן, גם מלאי תקוע במחסנים הוא סימן מובהק למוצר מת. אם כל שבוע מגיעה סחורה חדשה אבל הארגזים הקודמים עדיין לא נפתחו, סימן שהמחסן מתחיל לבלוע כסף.
מלאי תקוע לא רק מעכב מכירות אלא גם מגדיל עלויות לוגיסטיות כמו מקום אחסון נוסף, ספירות מלאי מסובכות, ולעיתים גם פחת כשמדובר במוצרים עם תוקף.
כאשר מזהים מוצרים כאלו, חשוב לפעול מהר:
- בין אם באמצעות מבצעי חיסול
- החזרה לספק
- או שינוי מיקום בחנות
מערכת ניהול מלאי חכם, שמספקת תמונה מלאה על תנועת הסחורה, היא קריטית כדי לזהות מראש מה מצטבר ומה עובד.
לסיכום – דעו מתי לשחרר את המוצר
מוצרים מתים הם חלק בלתי נמנע מהחיים הקמעונאיים, אבל ההבדל בין חנות שמצליחה לשמור על רווחיות לבין כזו שמקרטעת טמון ביכולת לזהות אותם מוקדם.
נתוני מכירות, אינטואיציה מהשטח, ניהול מלאי חכם, בחינה של אסטרטגיית התמחור והבנה של דפוסי הלקוחות, כל אלה יחד יוצרים מערכת התרעה שמאפשרת לפעול בזמן.
במקום להיתקע עם סחורה שאינה זזה, בעלי חנויות יכולים להשתמש בכלים הנכונים כדי לבצע החלטות מהירות: לשנות, לקדם, להחזיר לספק או פשוט להיפרד.
וכשחושבים על זה, לא פחות חשוב מהצלחת מוצר מסוים הוא הניהול המושכל של אלו שלא מצליחים, כי מה שמחזיק חנות חיה ורווחית הוא לא רק הכוכבים הגדולים, אלא גם היכולת לדעת מתי הגיע הזמן לשחרר.
