כך תעודדו נאמנות לקוחות דווקא בתקופת אינפלציה

האינפלציה שנחתה עלינו בעקבות מגפת הקורונה העלתה משמעותית מחירים בכל הסקטורים, עלייה שעוד לא הגיעה לשיאה. באופן טבעי, צרכנים היום הרבה יותר הססנים לפני שהם שולפים את הארנק ורוכשים מוצר שהם לא בהכרח חייבים.

אם כבר ניהלתם חנות בתקופת אינפלציה, אתם יודעים שזה ממש לא קל; אם אתם חדשים בתחום, חשוב לדעת כיצד להתמודד עם התקופה הקשה הזו בכל ההיבטים – לקוחות, מוצרים, שיווק – כדי לשמור על הרווח גם בזמנים קשים אלו.

המדריך הבא יוביל אתכם צעד אחר צעד בהבנה כיצד להתנהל בתקופת אינפלציה, ואלו צעדים חשוב לקחת.

המשמעות של אינפלציה 2022-2023 עבור קמעונאים 

לאינפלציה הנוכחית יש כמה השפעות ייחודיות על קמעונאים שכדאי להכיר. ראשית, למרות עליית המחירים, הרבה אנשים גילו כי דווקא תקופת הקורונה והסגרים הותירה אותם עם "עודף", שכן לא טסו לחו"ל ונשארו הרבה בבית. לכן, ייתכן כי האינפלציה הזו תשפיע פחות מאשר חושבים על הרווחים של קמעונאים.

עם זאת, ההשפעה של האינפלציה על התנהגות הצרכנים אולי תהיה איטית יותר אך בהחלט לא תיעצר לגמרי. כבר היום לקוחות מסתכלים יותר ויותר על תו המחיר ומחפשים לחסוך, ויש לה השפעה גם על היכולת או הרצון של הלקוחות לצאת ולקנות מותרות.

לפי כל התחזיות, תהיה השפעה משמעותית עיקרית אחת של האינפלציה על קמעונאים: צרכנים יעריכו מחיר נמוך על פני איכות גבוהה, ולכן האסטרטגיה שלכם צריכה ללכת בכיוון הזה.

אסטרטגיית מכירות בתקופת אינפלציה

כדי לא לאבד לקוחות בתקופת האינפלציה ואולי אפילו להרוויח כמה, מומלץ לפעול לפי תכנית שיווקית ברורה. האסטרטגיה הבאה הוכחה בתקופות אינפלציה קודמות ברחבי העולם, ולכן מומלץ לקחת אותה בחשבון. אלו השלבים שלה, צעד אחר צעד:

1.התמקדו בצרכנים שמחפשים להחליף מותגים

הרבה פעמים בזמנים קשים קמעונאים מתמקדים בעיקר בלקוחות הקיימים שלהם. יכול להיות שמדובר בטעות – היסטוריה ונתונים קודמים מוכיחים כי הלקוחות הנאמנים ביותר שלכם יישארו נאמנים גם בתקופה של אינפלציה. לכן, הם לא צריכים להיות המיקוד שלכם – אתם צריכים להתמקד בקהל הלקוחות שמחפש להחליף את המותגים שלו, אותם אנשים שכרגע קונים בכמה חנויות שונות ואתם רוצים להגביר את הרכישה שלהם בחנות שלכם. ברגע שתזהו מי הם הלקוחות האלו, תוכלו לנסות ולמשוך אותם לקנות מכם יותר.

2. הסתכלו בתובנות קודמות, היסטוריה ודאטה

בשלב הבא עליכם לנסות ולהבין מהם הצרכים של אותם לקוחות שאתם מעוניינים למשוך אליכם. השוו אותם מצד אחד ללקוחות הנאמנים ביותר שלכם, אלו שמוציאים הכי הרבה, ומצד שני לאלו שלא מבזבזים כמעט בכלל.

אל תשכחו לפלח את הלקוחות שלכם לסגמנטים שונים שכן כל סגמנט מושפע אחרת מהאינפלציה. למשל, לקוחות שנמצאים באזורים אמידים יותר כנראה יסבלו פחות מהאינפלציה, ואתם לא רוצים לזנוח אותם בכך שתתמקדו אך ורק בהפחתת מחירים. כדאי לנסות ולפלח את השוק לפלחים ממוקדים ומובדלים, כך שתוכלו לשדר את המסר הנכון לכל פלח שוק ולהבין את התנהגות הצרכנים.

3. התמקדו במוצרים עצמם

אנחנו מדברים לא פעם על השינויים החדים בעולם הקמעונאות, על המעבר לחנות שמבוססת על חוויות חדשות, אירועים וקהילתיות, אבל דווקא תקופת אינפלציה משדרת לנו דבר אחר – לחזור לבסיס. זה לא בהכרח הזמן לשלב טכנולוגיות חדשות, AI ורובוטים ולבדל את החנות שלכם מהמתחרים; זה הזמן להדגיש את המוצרים שלכם, את היתרונות שלהם לצרכן ואת המחירים הנוחים. היום לקוחות לא מחפשים בהכרח את החוויה הכי מגניבה – אלא פשוט את המוצר שיעניק להם את הערך הטוב ביותר. לכן, זה הזמן לחזור לבסיס ולהתמקד בקידום המכירות שלכם ושימור תזרים המזומנים.

4. בדקו שוב את קטלוג המוצרים שלכם 

כעת עליכם לבדוק את קטלוג המוצרים שלכם. בדקו מה הקטגוריות המובילות ביותר, הן יסמנו לכם היכן להשקיע את מירב המאמצים. כדי לבדוק את זה נסו לשלב את הביצועים ההיסטוריים של המוצרים, את הביקורות על המוצרים, וכן את ביצועי המוצרים באינפלציות קודמות (במידה ויש לכם מידע כזה). השתמשו בידע הזה כדי להבין מה הקטגוריות החשובות ביותר – לרוב אלו יהיו קטגוריות הכרחיות, למשל מזון, טיפוח, בריאות וכו'.

5. העדיפו מוצרים במחירים נמוכים בתחומי המותרות

מלבד הקטגוריות ההכרחיות, הביטו גם בקטגוריות התחרותיות יותר והבינו איפה ההזדמנויות הטובות ביותר למשוך לקוחות. גם אם לקוחות רוכשים פחות מותרות, הם עדיין רוכשים – אך לרוב הם יחפשו את המחירים הנמוכים יותר. בעיקר בתחומי המותרות, לקוחות יעדיפו עלות על פני איכות. אם תציעו מוצרים בעלות נמוכה או הנחות גדולות אתם תצליחו למשוך אליכם את הלקוחות המתנדנדים וכך למשוך יותר עסק לחנות.

6. שווקו את השינויים במוצרים ובמחירים 

אם עשיתם שינויים מסיביים בשורת המוצרים שלכם, חשוב לתקשר אותם עם הלקוחות. נסו לשלב בין ערוצי המדיה שלכם, הרשתות החברתיות ופרסומים בחנות עצמה כדי לשדר את המחירים והמוצרים. ברגע שתצליחו לתקשר בצורה נכונה את המסר שלכם, תוכלו למשוך קהל לקוחות חדש או להגביר את הרכישות של קהל קיים.

חשוב לטרגט בנפרד כל סגמנט לקוחות כדי לוודא שכל אחד מקבל את המסר הנכון בזמן הנכון. כמו כן, יש לוודא שהמסרים אונליין ואופליין מאוחדים ומסונכרנים.

ולסיכום – היו גמישים, דינמיים ותגובתיים

תקופת אינפלציה היא תקופה של אי ודאות ובלבול גם מצד הקמעונאים, שצריכים להעלות מחירים בשל העלאת מחירי הספקים, וגם מצד הלקוחות, שמתחילים להדק חגורות ולהתלבט לפני שהם רוכשים כל מוצר.

בתקופה זו אתם צריכים לדעת כיצד להתגמש ולהסתגל במהירות לשינויים השונים בשוק הקמעונאי. בדיוק כמו בלב תקופת הקורונה, צריך להיות עם האצבע על הדופק ולהיות ערים לשינויים משמעותיים שיכולים להיות בעלי חשיבות רבה לעסק שלכם, לזהות טרנדים מראש ולהבין את ההתנהגות הצרכנית.

השתמשו בכל הכלים שלכם – מערכת POS, דוחות מערכתיים, העובדים, הלקוחות – כדי לצלוח את התקופה המאתגרת הזו, בתקווה שמאחוריה תחכה לנו תקופה ורודה וטובה יותר!