שיווק בתקופת מלחמה – איך עושים את זה נכון?

מאז השביעי באוקטובר כולנו עברנו טלטלה גדולה שהפכה את עולמנו ושינתה את החיים שלנו מקצה לקצה. הן כאזרחים במדינה והן כבעלי עסקים קמעונאיים, בטח הרגשתם את השינויים העמוקים בהתנהגות הצרכנים ובטח גם אתם לא ממש ידעתם מהי הדרך הנכונה להגיב – ואולי אפילו עד עכשיו אתם לא בטוחים איך להתנהל נכון בסביבה העסקית. 

אתם לא לבד. זו הסיבה שלקח הרבה מאוד זמן עד שחזרנו לראות פרסומות בטלוויזיה, ועד שעסקים התחילו לחזור לשגרה והציעו הפוגה ללקוחות. למרות שישנם סייגים כאלו ואחרים, חשוב לזכור שהנעת הכלכלה במדינה היא קריטית, וחזרה לשגרה בעורף היא בעלת היבט חשוב הנוגע לחוסן הלאומי שלנו. 

כקמעונאים בתקופת מלחמה, אתם ניצבים מול אתגרים חדשים שמצטרפים לאתגרים שעמם כבר התמודדנו רק לאחרונה, בתקופת הקורונה. בכתבה זו נבחן את האתגרים הנובעים מהמצב במדינה, ונחלק כמה טיפים ועצות שיווקיות שיעזרו לכם לחזור לשווק לקהל הלקוחות שלכם תוך שימת דגש על אמפתיה, הסתגלות ומעורבות קהילתית. 

אתגרי השיווק בתקופת מלחמה

שיווק בזמן מלחמה כרוך בסט אתגרים המחייב כל עסק לנווט בנוף חדש, מורכב ורגיש. ישנם כמה אתגרים שכנראה מצאתם את עצמכם מתמודדים איתם בשלושת החודשים האחרונים, כאשר אלו המרכזיים שבהם: 

• שינוי בהתנהגות הצרכנים: תנאי מלחמה וחוסר ודאות יכולים לשנות באופן דרסטי את סדרי העדיפויות והתנהגויות הצרכנים. בתקופות כאלו, אנשים נוטים להוציא פחות, להתמקד בעיקר במוצרים חיוניים וגם להיות רגישים ביותר לסוגים מסוימים של מסרים שיווקיים. הבנה וחיזוי של השינויים האלה בהתנהגות הצרכנים הם חלק מהאתגרים הגדולים ביותר שבטח מצאתם את עצמכם מתמודדים מולם. 
• חוסר יציבות כלכלית: תקופת מלחמה מביאה כמעט תמיד אי ודאות כלכלית, בין אם אינפלציה, פיחות במטבע או הוצאה לחל"ת. גם במקרה הזה, מדובר על אתגר שדורש מבעלי עסקים להתאים אסטרטגיות תמחור מחדש, ולתת ערך ותשומת לב למגבלות הפיננסיות של קהל היעד. 
• הפרעות בשרשרת האספקה: מצבי מלחמה עלולים לשבש גם את שרשרת האספקה ואת מערכת ניהול מלאי, בין אם בגלל אתגרי תחבורה (חשבו על החות'ים בים האדום), הגבלות סחר כאלו ואחרות והגבלות נוספות, כמו האתגרים שבענף החקלאות בתקופה זו. הפרעות אלו יכולות להוביל למחסור, דחיית משלוחים ועלויות מוגברות. כבעלי עסק, עליכם לתקשר ביעילות את כל השיבושים האלו, להתאים את היצע המוצרים שלכם ולבחון אפשרויות של מקורות חלופיים כדי להבטיח אספקה קבועה.
• רגישות מוגברת: מסרים שיווקיים וקמפיינים חדשים חייבים לנווט דרך הרגישויות של הצרכנים. צעד מוטעה או מסר לא רגיש בהקשר של המלחמה יכולים להוביל לתגובה מיידית מצד הצרכנים, במיוחד בעולם של היום, שבו המידע עובר מיד דרך הרשתות החברתיות ויכול ליצור זעם לא פרופורציונלי. מודעות למצב, רגישות והבנה עמוקה של רגשות הצרכן הם חשובים מאוד כדי להימנע מפגיעה או הרחקה של הלקוחות. 
• שיקולים אתיים: משווקים חייבים להתמודד גם עם שיקולים אתיים, במיוחד אם ניתן לתפוס את המוצרים או השירותים שלהם ככאלו שמנצלים את המשבר. שמירה על יושרה היא חיונית לשמירה על המוניטין של המותג, בעיקר בתקופה כזו. 

זכרו שהדרך שבה תנווטו את העסק שלכם בזמן המלחמה יכולה להיות בעלת השלכות ארוכות טווח על המוניטין של המותג שלכם בעתיד, ולהשפיע על התדמית שלו גם אחרי המלחמה. לכן, חשוב לדעת כיצד לזגזג בין האתגרים, להיות דינמיים ואדפטיביים לשינויי השוק ולשלב אמפתיה עם חשיבה אסטרטגית. 

אבל אל דאגה, לא נשאיר אתכם עם ידיים ריקות – יש לנו כמה טיפים מעשיים שיעזרו לכם לנווט בתקופה המורכבת הזאת. 

טיפים לשיווק ופנייה ללקוחות בתקופת מלחמה

אז את האתגרים למדנו והבנו – אבל איך מתמודדים איתם? קבלו כמה טיפים מצוינים שיעזרו לכם להבין איך לפנות לקהל הלקוחות שלכם בתקופה הקשה הזו: 

• אמפתיה ורגישות: הטיפ החשוב ביותר הוא להיות רגישים, אמפתיים, ולהבין את קהל היעד שלכם. הכירו באתגרים שלהם ובאי-הוודאות, והתאימו את מסרי המותג כך שישקפו אמפתיה כדי ליצור תחושת חיבור עם הצרכנים. כמובן, כדאי שהמסרים האלו יהיו כנים ומהלב. 
• מעורבות ותמיכה בקהילה: בתקופה קשה כמו זו שאנחנו נמצאים בה, חשוב מאוד להיות מעורבים בקהילה ולתמוך בה. השתדלו לעסוק ביוזמות עבור הקהילה, בין אם תמיכה במילואימניקים, בנשות המילואימניקים, בתושבים המפונים, בחטופים וכדומה. תוכלו להתרים עבור אוכלוסיות מסוימות, לארח ערבי קהילה ותרומות, או להציע הצעות הנוגעות בהתמודדות נפשית עם התקופה הקשה. כמובן, חשוב להתאים בין אופי העסק שלכם לסוג המאורע הפילנתרופי – למשל, אם אתם בעלים של חנות חיות, תוכלו לנסות ולהפיק יום אימוץ של חיות מחמד מהעוטף. 
• התאימו את היצע המוצרים: כפי שאמרנו, תנאי מלחמה משנים לעתים קרובות את סדרי העדיפויות והרגלי ההוצאות של הצרכנים. כקמעונאים, נסו להעריך מחדש את היצע המוצרים שלכם ולשקול לגוון את ההיצע כדי לענות על הצרכים החדשים. למשל, הבליטו מוצרים המקדמים בריאות, רוגע, בטיחות ונוחות. 
• אופטימיזציה של המסחר האלקטרוני: סביר להניח שראיתם בחודשים האחרונים ירידה בתנועה הפיזית בחנות, בעקבות חשש מאזעקות או מצב רוח כללי ירוד. לכן, זה זמן טוב להדגיש את הנוכחות המקוונת שלכם על ידי אופטימיזציה של פלטפורמות המסחר האלקטרוני ושיפור חוויית הקנייה הדיגיטלית במטרה לשמור ולחזק את הקשר עם הלקוחות שלכם. 
• תמחור ומבצעים: המצב הכלכלי בזמן מלחמה מביא איתו לעתים קרובות אי-ודאות פיננסית. מומלץ לחשוב מחדש על אסטרטגיית התמחור כדי להתאים אותה למצב החדש. חשבו גם להציע מבצעים והנחות דווקא בתקופה זו, כדי להקל על הצרכנים שלכם.
• שמרו על שקיפות: עדכנו את הלקוחות שלכם לגבי כל שינוי תפעולי, זמינות מוצרים או עיכובים במשלוח. באופן כללי, שמרו על תקשורת רציפה עם הלקוחות שלכם – תוכלו לעשות את זה באמצעות שימוש באפליקציה לניהול מועדון לקוחות או בתוכנה לניהול מועדון לקוחות. שקיפות בונה אמון, במיוחד בתקופות של חוסר וודאות!
• ענו על חששות ביטחוניים: בטיחות היא הדאגה החשובה ביותר של צרכנים ועסקים בתקופת מלחמה. כעסק, עליכם לתת לצרכנים שלכם את התחושה הבטוחה ביותר – למשל, תלו שלטים עם מידע על המקלט הקרוב ביותר. ​​

רגישות ואמפתיה הן שם המשחק בתקופת המלחמה 

לא משנה מאיזו זווית נסתכל על זה, התקופה האחרונה הייתה תקופה קשה מאוד – וככל הנראה גם בחודשים הקרובים נמשיך להתמודד עם קשיים ואי-ודאות. כקמעונאים, נוסף אתגר ההתמודדות עם נוף שיווקי חדש, הדורש הסתגלות ואמפתיה. על ידי מתן עדיפות לצרכים של הצרכנים שלכם, טיפוח תחושת קהילה והתאמת אסטרטגיות תמחור למצב החדש, תוכלו לנווט דרך האתגרים ולצאת חזקים יותר, תוך בניית קשרים חשובים עם לקוחות שמעריכים את מחויבות שלכם ובעלי ערכים משותפים.